Прибыль от продаж часто зависит не столько от количества проданных препаратов, сколько от того, что именно вы реализовали. Товары, приносящие аптеке высокую чистую прибыль, называются высокомаржинальными. Кому и как предлагать такие препараты?
Прибыль от продаж часто зависит не столько от количества проданных препаратов, сколько от того, что именно вы реализовали. Товары, приносящие аптеке высокую чистую прибыль, называются высокомаржинальными. Например, вы приобрели препарат за 1000 рублей, за транспортировку заплатили 100 рублей, ещё 200 – за рекламу. Для продажи вы сделали наценку в 100% – цена товара на прилавке составила 2000 рублей. Маржа при этом 700 рублей: из полученной суммы нужно вычесть первоначальную стоимость товара и все связанные с ним затраты. Если маржа составляет 100%, 300% и более, этот товар высокомаржинальный [1].
Несмотря на то, что реализация высокомаржинальных товаров сулит высокую прибыль, фармацевты редко предлагают их клиентам. Кто-то боится отпугнуть посетителей дорогим предложением, а кто-то считает, что тот, кому товар нужен, и без лишней рекламы купит его.
Но представьте себе ситуацию: фармацевтическая фабрика выпустила новый препарат, который необходим большинству людей, не рассказав о нём ни дистрибьюторам, ни потенциальным посетителям, — просто выставила новый продукт на стенде. Как думаете, через сколько окупятся вложения на исследования и производство? Премиальные товары продаются только тогда, когда о них говорят специалисты.
Кому предлагать
Родители. Продать высокомаржинальный препарат родителям проще, чем представителям какой-либо другой категории – на здоровье детей не принято экономить. Стоит помнить, что таких посетителей в первую очередь беспокоит безопасность лекарственных средств, возможные побочные эффекты [2]. При работе с этой группой клиентов стоит акцентировать внимание на мягком действии препарата, его гипоаллергенности.
Посетители среднего возраста. Также очень восприимчивая к высокомаржинальным товарам категория посетителей. Как правило, такой клиент просит максимально эффективный и быстродействующий препарат – у людей нет времени на болезнь и долгое восстановление. При этом рецепт от врача мало влияет на принятие решения. Посетители среднего возраста часто убеждены, что в поликлиниках работают врачи старой закалки, предлагающие отечественные и дешевые препараты. Такой посетитель будет прислушиваться к мнению фармацевта и с лёгкостью приобретет дорогой препарат, если тот покажется ему достаточно эффективным. Если приоритетное лекарство нужно применять реже, чем его аналог, а дозировка препарата в нём больше (значит, и вылечиться с его помощью можно быстрее), обязательно расскажите об этом клиенту [2].
Пенсионеры. Пожилые посетители обычно экономны и приобретают препараты строго по рецепту врача [2]. Однако в том случае, если пенсионер пришёл без рецепта, стоит предложить ему на выбор несколько лекарств, среди которых будет высокомаржинальное – возможно, узнав о его преимуществах, пожилой человек предпочтёт средство подороже.
Как продавать
- Слушайте клиента. Важно показать посетителю своё расположение к нему – быть чутким и внимательным. Клиент должен видеть, что его проблема для вас первостепенна, и вы постараетесь найти наилучший способ её решения, а не «впарить» лекарство подороже [3].
- Задавайте вопросы. Часто посетитель аптеки не знает точно, что ему нужно. Поэтому необходимо самостоятельно вовлечь его в обсуждение, выявить потребности и возможные опасения. Последовательно задавая вопросы, можно подвести клиента к мысли о покупке приорететного препарата. При этом никакого давления со стороны фармацевта не произойдёт – клиент сам примет решение.
- Не вступайте в спор. Порой посетители проявляют полнейшую неосведомленность в вопросах действия тех или иных препаратов, но далеко не все они готовы это признавать. Не стоить спорить с клиентом, ожесточенно доказывающим, что чай с вареньем, который готовила ему бабушка, в разы эффективнее всего того, что вы сможете предложить. Согласитесь или пошутите – клиент почувствует, что вы на его стороне. Если же вступить в конфликт и начать доказывать свою правоту, размахивая дипломом о высшем образовании, посетителю придется встать в оборонительную позицию: с этого момента он будет ожидать, что ваши взгляды не совпадают ни по одному вопросу. Продать дорогой товар такому клиенту практически невозможно.
- Говорите просто. Не пытайтесь впечатлить посетителя сложной терминологией – он вряд ли её поймет, и скорее всего, только раздражится. Помните, что клиенту гораздо важнее знать не теорию, а видимое действие препарата, которое объясняется на пальцах.
- Выбирайте индивидуальный подход. Люди по-разному воспринимают информацию: кому-то достаточно услышать, другому необходимо увидеть схему действия препарата на листке, кто-то захочет посмотреть вблизи или даже потрогать продукт. Позвольте посетителю узнать о товаре тем способом, который ему комфортен.
Источники:
1. Высокомаржинальные товары: что это такое и как их продавать // Открытие. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://openhub.myinsales.ru/blogs/blog/vysokomarzhinalnye-tovary
2. Аптечные продажи. Методическое пособие для первостольника // Новая аптека. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://book.zdrav.ru/files/book/80_pdf.pdf
3. Кузьмина Д. И. Влияние коммуникативных особенностей продавца на эффективность продажи. [Электронный ресурс]. Дата обращения: 23.01.2022. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vliyanie-kommunikativnyh-osobennostey-prodavtsa-na-effektivnost-prodazhi
